私が尊敬するマーケッターの一人にジェイ・エイブラハム氏がいます。
エイブラハム氏が伝えているシンプルな売上向上のマトリックスのひとつは、「新規顧客を一人も得ることなく売上を向上させる」ことができます。
それは何かというと、「購買頻度を高める」ということです。
一人のお客様に買ってもらう頻度を高める施策を行い、購買する数を増やすことで、一人の顧客にできるだけ多くお金を使ってもらうということです。
ほとんどの事業者は自分の顧客がどれくらいの頻度で商品・サービスを購入しているかについて把握していません。まずはそれを把握することが大事です。
そして把握できたのであれば、その頻度に応じてセグメントを分け、それぞれのセグメントに応じて数客く施策を売っていくのです。
頻度が高い人に関してはよりそれを高くするよりも、それだけ自社の商品・サービスを気に入ってくれているということなので、そういう顧客を増やすために口コミを生むための施策を売ったり、それが少ない人にはそれを高める施策を売ったりします。
重要なのは、全員に対して同じ施策を同じように打たない、ということです。
ほとんどの事業者が目の前に得られる売上があるのに、怠惰なためにそれを逃しているということが多いのです。頻度がすでに高い人により頻度が高くなるような施策をしても無駄なのです。
顧客に応じて取るべき行動が異なるのに、それが面倒だからと言ってすべての人に同じことをしていると、それは全く効果的ではありません。
事業とはお金だけが動くのではありません。人の心が動かうところにお金が動くのです。
だから、そう言ったことをしっかりと見極め、集客に活かしていけるようになることが大事です。
もし何か分からないことがあればお気軽にご連絡下さい。
(ジェイ・エイブラハムの他のお勧めの本)
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