うーん、なんでみんなこれを欲しいと思わないのだろう・・・？

こんにちは！　鈴木貴之です。

お店の経営者のお話を聞いていると、時々こういう風に言われる方がいらっしゃいます。

「うーん、なんでみんなこれを欲しいと思わないのだろう・・・？」

そして、次のうちのひとつ、もしくは両方について熱く語るのです。

① 自分の商品がどれ程優れているか

② 商品を買わない人は馬鹿だ

でも、結局は「欲しい」と思われないことで損をしているのはあくまでもお店の経営者なのです。お客様は損をしているとは思っていません。だから行動しないのです。


では、行動してもらうためにはどうしたらいいかというと、次の４つのポイントを押さえて情報発信をしていきましょう。

１）興味を引く

そもそも、誰かが「行動しない」ということは、それに対して興味がないか、ないしはその存在を知らないということです。だから、まずは「それ（あなたの商品・サービス）」を認知してもらい、そしてそれに興味を持ってもらうことが先決です。

人は知らない商品を変えないので、まずは知ってもらう。でも知ってもらっても「自分にとってメリットがある」と感じてもらえないと興味を持ってもらえません。だから、興味を持ってもらうような情報を出していくことが必要です。

「自分と関係がある」と思わないものに人は動くことができません。だから、「自分の商品・サービスから得られる結果」が「見込み客の欲しい結果」と同じだということを伝えてあげることが大事なのです。

その上で、

２）「それ」が見込み客の人生にとってどんなインパクトを与えられるのかをしっかりと説明します。きちんと説明しないといけないというのです。

多くの場合、自分があまりにも深くその商品・サービスについて知っているので、知らない人も知っていると勘違いしてしまうことがあります。だから、深く説明しなくても分かってもらえると思うんですね。

でもほとんどの場合、自分が理解しているほどあなたの商品・サービスは他の人には理解されていません。

だから、きちんと説明するということが大事なのです。


その際に、

３）いきなり全く新しいアイデアを提示してはいけません。

人にはその人生の中で培われてきた常識、考え方、思考回路というものがあります。それと全く反するものを提示した場合、その先にあるのは「見込み客によるあなたの否定」です。

自分を守るために反射的に「新しいものを提示したあなた」を否定せざるを得ないのです。今までとは全く異なる、考えもしなかったものを売っているという場合、この罠にはまることが多いでしょう。

「自分を守るために買わない」「分からないから買わない」ということが起きるのです。

こういう場合は、あなたの売っているものをその人にとって分かりやすく説明する必要があります。

その人が理解できる言葉と言い回し、そして例で伝えるのです。そうすることで、それがどういうものかを理解できるようになり、その結果行動へのハードルが下がるのです。


そして最後ですが重要度は劣らないこととして、

５）見込み客があなたに対して注意を向けることを軽く考えてはいけません。

どんなに素晴らしいものを持っていたとしても、最初からあなたに興味がある人はいません。丁寧に今までの１）～４）の内容を伝えることで理解度が深まりますが、最初から興味がある人なんてほとんどいないのです。

「自分の商品・サービスに興味を持っている人なんていない」というところから集客を考えるのです。このスタート地点がずれてしまうと、途端に集客は難しくなります。

興味を持ってもらっているという前提で集客の仕組みを作るのと、そもそも興味を持ってもらうことから始める集客の仕組みを作るのとでは、そこにはスタート地点に大きな差があります。

それがのちのゴール地点のずれを引き起こしてしまうのです（もちろん興味を持ってもらうことから始める方が圧倒的に良い結果が得られる）。


以上の５点を考えながら、集客の仕組みづくりをしてみてくださいね。

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