あなたのお店のウリを数段深める魔法の質問

こんにちは！　鈴木貴之です。

多くの業種の集約を支援していて、すごく思うことがあります。それは、

多くの経営者が考えるウリは、とても浅い

ということ。

見込み客にとってほとんどの意味のないことを言っていることが多いのです。

ここで問題をより複雑にするのは、その提供している内容に意味がないといっているのではないということです。素晴らしいことをやっているのに、その伝え方が下手なので、その良さが伝わっておらず、そうであるがゆえに見込み客にとって意味のないものになっている、ということです。

そういう場合、今やっているけど、わざわざ言葉にする必要もないということで、文章で伝えていないものを伝え始める、という方法がとても役に立ちます。

これはあえて新しいものを作らなくても、「今あるものを見込み客視点から見直す」だけで、見込み客から見て全く違うものに見えてくるのです。


例えば、とあるセラピスト養成スクールのコンサルティングをしている時に、地域の競合のウリを出してもらいました。その際に、　

一生涯サポート

というウリがあると教えていただきました。

これらを先ほどの方法で顧客視点にするには、こういうウリを出した後で、「それが私にとってどんなメリットがあるの？」と質問すればよいのです（集客ができるようになる魔法の質問）。

例えば、「一生涯サポート」、これだけだと見込み客には何を言っているのかが分かりません。何が良いのか分からないのです。だから、「それが私にとってどんなメリットがあるの？」と質問します。

すると、「セラピストとして活動を開始すると、スクールで学んだことだけでは補えない、分からないことがたくさん出てきます。それは技術的なことだったり、患者さんとのやり取りだったりします。もし、あなたに信頼でき、相談できる人がいなければあなたはそれを自分で解決しなければなりません。その為には仕事時間以外にも必死に勉強しなければならないといけないかもしれません。そしてそれでも解決策が出てこないかもしれないのです。そういう場合、あなたは一人で悩まなければならず、夜も眠れないかもしれません。そして、このように思うでしょう。「同じような患者さんがまた来たら、どうしよう・・・？」常に不安を抱えながら仕事をしなければならなくなるかもしれないのです。人の痛みを取るという素晴らしい仕事であるがゆえに、自分にちゃんとできるだろうかという悩みはセラピストに常について回ります。あなたが真剣に患者さんのことを考えていればいるほど・・・。でもご安心ください。当スクールでは、一生涯のサポートをお約束しております。もし少しでも悩んだり、不安なことが出てきたらすぐにご連絡ください。あなたの悩みが解決するようにスタッフが一生懸命対応いたします。当スクールには卒業生が●●●名いますので、日々様々な悩みの相談に乗っております。その結果、たくさんのノウハウが蓄積されています。あなたは当スクールを卒業するだけで、そのノウハウにいつでもアクセスできる権利をもらえるのです。その結果、不安で眠れない、不安を抱えたままセラピストとして働き続ける、罪悪感を感じながら治せない患者さんがいる自分に自己嫌悪を感じるなど、セラピストが感じる様々な負の感情から自由になります。これが、あなたが当スクールに来ることで得られる一生涯サポートのメリットです」と言えます。

（これ、私が想像で作っていますので、実情に合っていないかもしれません。重要なのは、見込み客の気持ちを考え、彼らの人生にとってプラスをもたらすか、マイナスを排除する内容を考えられるかどうか？　つまり見込み客たちに対して深い理解があるかどうかになります）


「見せ方を変える」の意味、お分かり頂けましたでしょうか？　単純に「一生涯サポート」と、このように分かりやすく伝えてあげることでは、実際にやっていることは一緒でも見込生徒さんが受け取るイメージが全く異なったものになります。

ぜひ、ご自身のウリをすぐに振り返り、この質問をしてみてください。やっていることは何も変えていないのに、見込み客の反応が変わることにびっくりしますよ。


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